Per i professionisti e i consulenti una parte molto dispendiosa è l’intervista al cliente e la raccolta dati. Questa fase a basso valore aggiunto non ha nulla a che vedere con il lato più creativo e stimolante della professione, anzi, ci costringe a sacrificare del tempo prezioso che potremmo spendere meglio nello sviluppo della pianificazione strategica vera e propria.

Il modello di analisi strategica e di posizionamento serve proprio a facilitare la raccolta delle informazioni, attraverso un’intervista organizzata in modo efficiente e mirato, che non necessita della presenza del consulente in tutte le fasi, ma può essere compilata in autonomia dal cliente per quanto riguarda la raccolta dei dati economico/finanziari.

 
La promessa di valore di questo modello consiste in:

• sintetizzare le migliori best practice della consulenza direzionale

• definire un linguaggio di posizionamento efficace per il target di riferimento

• risparmiare tempo.

Tutto ciò è possibile attraverso l’esplorazione delle seguenti aree strategiche:

• analisi del settore

• creazione di valore

• sistema mercato e clienti

• posizionamento

• linguaggio di posizionamento

• analisi swot.

A CHI È RIVOLTO E A CHE ESIGENZE RISPONDE

Come abbiamo sottolineato, la fase dell’intervista preliminare alla formulazione di una strategia di posizionamento efficace può rivelarsi più ostica di quanto si potrebbe immaginare. I consulenti junior – ma anche quelli che di esperienza ne hanno – non possono fare a meno di chiedersi se stanno veramente utilizzando il metodo più efficace. Se poi lavorano in un team, sanno che la mancanza di un modello condiviso da tutti gli operatori potrebbe portare a ritardi, disguidi o incomprensioni.

Sono tante le domande che sorgono spontanee nella mente del professionista:

Dove metto le informazioni? In che modo devo raccogliere i dati delle interviste? Quanto tempo sarà necessario? Sono in grado di distinguere i dati di maggiore importanza da quelli minore importanza? Ho fatto tutte le domande che dovevo porre o mi sono dimenticato qualcosa? Ho chiesto la cosa giusta al momento giusto?

Per rispondere a questi interrogativi e a queste esigenze abbiamo creato un percorso che, consentendo all’utente di seguire una strada circoscritta e già sperimentata, conduca chiunque a destinazione in breve tempo e con facilità.

A chi lo utilizza chiediamo solo un piccolo sforzo: lasciare da parte vecchie credenze superate e limitanti. La mentalità più obsoleta dice che ogni progetto va personalizzato - “Solo io so come fare! Non mi servono altri strumenti!”. Tutto questo non è più vero, e il modello di analisi strategica e posizionamento lo dimostra. Oggi è importante che ogni progetto segua un iter preciso, le conoscenze devono essere messe a disposizione di tutti e implementate grazie alle più moderne tecnologie. Se si è pronti ad abbracciare questa scuola di pensiero, si può immediatamente procedere all’impiego del modello.

COME SI PRESENTA E COME FUNZIONA

Potremmo riassumere le sue funzionalità in tre parole: guidare, semplificare, creare patrimonio.

Il modello innanzitutto costituisce una guida per l’utilizzatore nella raccolta delle informazioni, assicurandogli di non perdere per strada pezzi importanti. Poi permette di riunire i dati in un unico luogo e lasciare il completamento di una fase a basso valore nelle mani del cliente. Allo stesso tempo, crea velocemente un report dall’alto valore che mette insieme grafica e analitica.

L’interfaccia di navigazione è simile a quella di tutti gli altri modelli e, ancora una volta, è pensata per ottimizzare la user experience.

Il modello si apre con una parte introduttiva in cui ne vengono spiegate le funzionalità e che contiene qualche breve istruzione per l’uso. L’icona con la campanella segnala le ultime notifiche, infatti è possibile sollecitare i clienti a rispondere attraverso un semplice click, senza più pressarli al telefono o via mail. Inoltre, si può compilare il questionario su qualunque device, anche smartphone. Tutto questo permette di gestire in modo assistito e facilitato il dialogo con il cliente.

La compilazione avviene per step successivi, salvabili volta per volta. È quindi possibile lasciare il processo e tornare in seguito per completarlo.

UN PERCORSO STEP BY STEP

STEP 1: RACCOLTA DATI (ANCHE AUTOMATICA)

Questa prima fase di raccolta delle informazioni può avvenire anche in modo automatico e può essere portata a termine dal cliente in maniera del tutto autonoma e con grande rapidità. I dati richiesti vanno da informazioni base sull’azienda, alla governance, all’organizzazione. Questo è anche il momento di delineare quali sono i risultati attesi dal cliente e gli obiettivi prefissati, sia a breve che a lungo termine.

STEP 2: ANALISI DEL SETTORE

L’analisi del settore consiste in un’indagine della concorrenza che avviene applicando il modello delle forze competitive e il modello delle omogeneità. Vengono quindi individuati i concorrenti diretti e i concorrenti potenziali.

STEP 3: CREAZIONE DI VALORE

Come posso creare valore per il mio business? Il terzo step prende in esame le unicità dell’azienda cliente, i casi di successo passati e i fattori che determinano l’affermazione nel settore. L’azienda è chiamata a rispondere a domande quali: “Come le vostre unicità e talenti possono essere messi a disposizione de fattori fondamentali di successo?”, “Quali caratteristiche dovrebbe avere un'azienda leader di questo mercato?”, “Cosa sanno fare bene i tuoi concorrenti?”. Questa fase è importante perché permette di individuare le aree di eccellenza e capire che strategia utilizzare per migliorare ulteriormente e per generare maggiore valore per i clienti.

STEP 4: ANALISI DEL SISTEMA MERCATO E DELLA CLIENTELA

La quarta fase è dedicata all’analisi del sistema mercato (con identificazione dei canali distributivi e del rispettivo market share) e della clientela negli anni. Verrà stimato un calcolo dell’efficacia commerciale negli anni e verranno analizzati i clienti attuali, i clienti potenziali, gli influencer e gli stackeholder. Il tutto secondo un modello schematico che permetterà di avere ben chiara l’attuale situazione di mercato.

STEP 5: ANALISI DI POSIZIONAMENTO

L’analisi di posizionamento prevede alcune domande sul prodotto/servizio e sul prezzo. Riguardo al prodotto/servizio, ne verranno analizzate le prospettive di crescita, l’importanza sul fatturato e gli investimenti per promuoverlo. Qui, infatti, verrà esaminato anche il piano di comunicazione dell’azienda e la brand reputation. Il tutto sarà poi convogliato nel report finale sottoforma di grafici sintetici e facilmente leggibili.

STEP 6: DEFINIZIONE DEL LINGUAGGIO DI POSIZIONAMENTO

Per definire il linguaggio di posizionamento, si esaminano le opinioni e i comportamenti dei potenziali clienti, la loro attitudine verso i prodotti/servizi offerti, il livello di informazione, i pregiudizi che dimostrano nei confronti del prodotto. Questa fase è utile per arrivare a modulare delle strategie finalizzate a superare le reticenze dei consumatori e migliorare il prodotto/servizio e la comunicazione.

STEP 7: RIEPILOGO E CREAZIONE DI UN REPORT FINALE

Al completamento dell’analisi, verrà generato un report in forma grafica da sottoporre al cliente, comprensivo anche di analisi swot, con i punti di forza, le aree di miglioramento, le opportunità, le minacce.

L’APPORTO IN TERMINI DI VALORE

I vantaggi del modello di analisi strategica e posizionamento, sia per il consulente che per il manager, sono molteplici. Semplificare, modellare e creare patrimonio vengono al primo posto. Possiamo avere un unico luogo dove mettere le informazioni, seguire un percorso preciso che guida noi ed il cliente a destinazione. Il tutto con una riduzione drastica dei tempi di raccolta ed elaborazione delle informazioni (tempo di basso valore aggiunto) e più tempo per la strategia (tempo dall’alto valore aggiunto). Si tratta inoltre non solo di un sistema efficace ed efficiente, ma anche e soprattutto alla portata di tutti, che conduce ad una crescita e ad un arricchimento costante del proprio know how.

Provatelo e anche voi ve ne accorgerete: la raccolta delle informazioni diventerà una passeggiata (soprattutto per il cliente, che verrà guidato passo per passo) e la formulazione di una strategia sarà molto più semplice!